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Erfolgsgeschichten
Innovation
Konfigurator beschleunigt den Vertriebsprozess
So gelangt ein Kabelhersteller in drei Tagen von der Anfrage zum Angebot
Mit einem Produktkonfigurator, den die Kunden für ihre Bestellungen nutzen können, hat der ostwestfälische Kabelkonfektionierer Jürgenhake die Durchlaufzeit im Vertrieb ganz erheblich reduzieren können. Der Konfigurator wurde gemeinsam mit dem Fraunhofer IEM entwickelt und installiert – im Rahmen eines Transferprojektes des Mittelstand-Digital Zentrums Ruhr-OWL. Er wird Jürgenhake bei der Erschließung des vergleichsweise neuen Geschäftsfeldes „Last Mile Mobility“ unterstützen.
Digitalisierung als Herausforderung
Kabel in allen Formen und Maßen
Vertriebsprozess beschleunigen
Ein Zulieferer, der sich in neuen und wachsenden Märkte mit vielen Startup-Unternehmen bewegt, muss neben den „richtigen“ Produkten auch ein hohes Maß an Reaktionsschnelligkeit mitbringen. Die Kunden wünschen Prototypen – am besten sofort –, und sie benötigen Komponenten oder Systeme in eher kleineren Stückzahlen, oft mit hohem Variantenreichtum.
Der Hopper steht beispielhaft für Fahrzeuge, die für den „Urban Mobility“-Markt entwickelt werden. | Bild: Hopper Mobility
Geschäftsmodell erschließen
Neuer Markt: Last-Mile-Mobility
Ein Beispiel für einen solchen Markt ist die „Last Mile Mobility“, d.h. Transportmöglichkeiten von Waren für die letzte Meile auf dem Weg zum Kunden. Das können Lastenfahrräder und -dreiräder mit Elektroantrieb sein oder (ebenfalls elektrifizierte) Kleinsttransporter. Diverse Startups haben solche Fahrräder entwickelt, etablierte Hersteller ebenfalls. Große Logistikunternehmen – nicht zuletzt die Deutsche Post – nutzen derartige Räder seit Jahren. Und, um das Bild komplett zu machen, heimische Hersteller von Akkus und Antrieben wie AES und Bosch wachsen mit diesem Markt.
Elektro-Dreirad als Beispiel
Zukunftsmarkt: Urban Mobility
Ein weiterer aufkommender Markt ist die „Urban Mobility“ mit kompakten, zwei-, drei- oder vierrädrigen Elektrofahrzeugen. Grundgedanke ist hier die nicht zu bestreitende Tatsache, dass man nicht unbedingt zwei Tonnen Gewicht, 150 kW Leistung und 10 Quadratmeter Raum benötigt, um einige Kilometer in der Stadt zurückzulegen. Solche Kurzstrecken lassen sich – zum Beispiel – mit dem „Hopper“ des Hamburger Start-ups Hopper Mobility komfortabel bewältigen: ein Elektro-Dreirad „made in Germany“ mit Fahrradzulassung, in dem zwei Personen plus Gepäck (im Kofferraum) wettergeschützt mit 25 km/h und deutlich verringerten CO2-Emissionen unterwegs sind. Die erste Serie steht kurz vor dem Produktionsstart – und ist bereits nahezu verkauft.
Eben diese Märkte hat sich die Jürgenhake Deutschland GmbH zielstrebig erschlossen. Als Hersteller von kundenspezifisch konfektionierten Kabelsätzen arbeitet das Unternehmen mit einer breiten Kundenbasis in den anspruchsvollen Anwendungsbereichen Automotive, Luftfahrtindustrie und Nutzfahrzeugproduktion zusammen – unter anderem mit Hopper Mobility.
Schnelligkeit in der Angebotsphase
Ziel: Durchlaufzeit von zwei Wochen auf drei Tage reduzieren
Die Kabelsätze, die Jürgenhake fertigt, werden grundsätzlich individuell projektiert und 100% geprüft. Im Markt der Last Mile und Urban Mobility ist aber nochmals höhere Flexibilität gefragt als z.B. in der stark reglementierten Luftfahrt – auf jeder Ebene, schon in der Angebotsphase.
Genau da gab es Verbesserungsbedarf. Geschäftsführer Dr. Christoph Jürgenhake: „Normalerweise brauchen wir rund zwei Wochen von der ersten Anfrage über die Kalkulation bis zum verbindlichen Angebot bzw. zur Bestellung – nicht weil wir so langsam sind, sondern weil die Automobil- und die Luftfahrtindustrie schon in dieser ersten Phase der Zusammenarbeit extrem hohe Ansprüche stellen. Außerdem zählt hier, wenn es um Angebote für sechsstellige Stückzahlen geht, auch die Nachkommastelle. Ein Startup, das z.B. ein neues Lastenfahrrad entwickelt, hat ganz andere Ansprüche: Es wünscht ein schnelles Angebot und zügige Belieferung. Wir mussten also schneller werden. Drei Tage, das war das Ziel.“
Schnell war klar: Nur mit einer Beschleunigung des vorhandenen Ablaufs war das nicht zu schaffen. Nötig war ein neuer Prozess für den Vertrieb. Diesen Prozess entwickelte Jürgenhake – im Rahmen eines Transferprojektes des Mittelstand-Digital Zentrums Ruhr-OWL – gemeinsam mit dem Fraunhofer IEM.
Jabil Diri, wissenschaftlicher Mitarbeiter im Geschäftsbereich „Lean Prototyping for IoT“ des Fraunhofer IEM: „Wir haben zunächst einmal „ergebnisoffen“ die Anforderungen und Wünsche diskutiert und die Prozesse analysiert. Dabei stellte sich schnell heraus, dass ein Konfigurator die beste Lösung ist – ein Vertriebs-Tool, das wir schon in zahlreichen Beratungsprojekten entwickelt
Die Zukunft der Konfektionierung
Der Kunde konfiguriert online seine Lösung
Konfigurator nutzt, den Jürgenhake bereitstellt und der alle in der Praxis möglichen Produktvarianten enthält. Der Anwender wählt zunächst ein Basisprodukt, für das eine Kabellösung benötigt wird – im Pilotprojekt ist das ein E-Bike-Akku – und in den Folgeschritten die Kabelvarianten, die Schnittstellen (Stecker), die Kabellängen, gegebenfalls mit Verzweigungen, und die gewünschte Stückzahl. Wenn die virtuelle Konfiguration abgeschlossen ist, wird dem Kunden unmittelbar der Preis angezeigt. Außerdem können die Nutzer über die Bedienoberfläche auch Angebote von Kabelsätzen anfordern, die (noch) nicht konfigurierbar sind. Und sie können direkt Bestellungen aufgeben.
Vom SOLL- zum IST-Prozess
IEM bringt Konfiguratoren-Know-How ein
Das klingt einfach und ist es auch. Der strukturierte Entstehungsprozess bis zum fertigen Konfigurator erfordert aber einiges an Aufwand, weil u.a. die zu konfigurierenden Parameter und die Gruppierung der Konfigurationen festgelegt und mit Kosten bzw. Preisen hinterlegt werden müssen. Zweitens müssen die „richtigen“ bzw. passenden Tools ausgewählt werden. Die entsprechende Kompetenz ist bei den Experten des Fraunhofer IEM vorhanden. Im Projekt wurde zunächst ein Soll-Prozess in der Modellierungssprache OMEGA erarbeitet. Auf dieser Basis wurde – mit dem Framework des IT-Tools Django – der Konfigurator zunächst konzipiert und dann modelliert.
Transferprojekt erfolgreich
Fazit: Eine gute und auch gut skalierbare Entscheidung
Mit dem ersten Produktkonfigurator, der aktuell von Partnern validiert wird, haben Jürgenhake und auch der Kunde gute Erfahrungen gemacht. Dr. Christoph Jürgenhake: „Sowohl der Kunde als auch wir sparen Zeit, alle Prozesse sind transparent, und die gemeinsam genutzte Plattform verstärkt auch die Kundenbindung. Das ist aus unserer Sicht der richtige Weg. Wir werden dieses innovative Tool für die Vertriebskommunikation sicherlich auch für andere Kunden im Last Mile-Mobility-Bereich nutzen.“
Auch dafür wurden die Voraussetzungen schon geschaffen. Der Konfigurator ist so aufgebaut, dass er mit einem kundenspezifischen „Look and Feel“ ausgestattet werden kann und somit vielfach nutzbar ist. Bei dieser Aufgabe – Anpassung an spezifische Anforderungen einzelner Kunden – wird ein Leitfaden helfen, der im Rahmen des Transferprojekts erstellt wurde und die Nutzung und Weiterentwicklung des Produktkonfigurators beschreibt.
Was hat´s gebracht?
Die Vorteile
- Kunden können Kabel online konfektionieren
- Baustein für Beschleunigung des Vertriebsprozesses
- Verstärkte Kundenbindung durch gemeinsame Plattform
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